如何找到精准客户?这几点了解一下

精准营销,很多行内人应该都懂, 简单点说,就是以高效率的方法完成整个营销计划。然而在实践中我们面临非常多细节,到底该怎么拿捏推广目标?这里我们以亲身经历总结一套小办法。

What:卖什么?

并非简单粗暴的“卖养生品”、“卖家具”这种笼统答案,而是由内而外研究自家产品特性,衍生的问题还包括:你的产品是什么?是必须品还是非必需品?你的竞品是什么?你的替代品互补品各是什么?你的目标消费者的固有选择是什么?

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Who,卖给谁?

这一步说的是:谁是你的客户?客户类型有哪些?谁是使用者?谁是影响者?谁是决策者?消费层次如何?采购频次如何?你的产品/服务,是否打中了大量消费者的需求?

同样不能用“男性/女性”、“30-40岁”这种看似精准的标签,而是应该更深入的,比如养生品卖给“有养生习惯的人群”,家具装饰产品则卖给“喜欢装饰设计、热爱生活的人群”。

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When:何时买?

客户购买的时间分布有何规律?比如我们可以比较看看销售额是不是有周期性变动的规律?

Where:哪里买?

看看有哪些销售渠道,比如是线上还是线下呢?如果都是线上,那么是信息流平台还是网上商城?

Why:就是客户的购买动机是什么?

客户为什么要买我的产品?客户消费场景有哪些?客户的痛点有哪些?有哪些环境因素影响了客户的购买?

消费者在购买时看重哪些因素,是购买的便利性呢?还是产品的设计性?还是价格?

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消费者在购买时看重哪些因素,是购买的便利性呢?还是产品的设计性?还是价格?

裂变营销,作为一种威力巨大成本超低的营销方法,只要资源到位,产品非常有竞争力,开发市场不是问题。

话虽如此,在实际过程中,很少有朋友能够把客户、员工、门店裂变的效能真正地发挥出来。

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客户裂变有两大核心动力:

超乎预期的产品和体验

优质的产品和服务本身就是最好的推销员,能够在获得客户忠诚的同时让顾客自发的进行转介绍。想象一个场景,办公室的小姐姐们互相分享好物,有时候是一包花果茶每人一包,一袋小零食大家分着吃;有时候是刚刚剁手的衣服鞋子,第一天穿上跟同事“炫耀”。

如果这时候大家都“认可”这些产品,比如这种花果茶真的很好喝,你在哪里买的?这件衣服很好看,问你要个链接。别小看这部分销售额,这是最低成本的获客方式。

这就是:表面是你的产品和服务打动了客户,更深层的原因是你的产品和服务激发了客户的“表现欲”。

通过表现欲的释放,客户的心理能够得到极大的满足。就像朋友之间常常会很热心的告诉你哪家店好,哪家店坏,哪家店很好玩,哪家店很糟糕。其实都是在帮商家做熟人推荐,只是很多时候他们自己都没有意识到。

利益刺激

这是最直接的客户转介绍动力,分销系统、拼团就是最简单的利益刺激会员裂变的例子。

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但并非随意的“刺激”就能达到目的,很多门店也在用利益刺激的方式来进行客户再销,但是多数没有做出效果来。

为什么?要么成本太高,比如拼团买两套上千元的床上用品,再送两个枕头,有吸引力吗?单价门槛高、非日用快消品,就决定客户少,它不像水果蔬菜,哪怕不是真的需要也不介意买一份。

客户的行动成本比较高,获得的价值相对很低,性价比不好,所以客户就不去转介绍了。

问答社区引流

发布软文,在文章巧妙地融入广告,让有需要的客户主动来找你。但是帖子一定要写的好,标题夺人眼球,同时要有用户思维,能解决用户的需求和痛点。

发文不是海量地刷,想要精准引流,一定要发在对应的主题下,这样才能防止被删,引流来的用户才会更精准。

新闻营销

这个时代,各路营销手段层出不穷,但无论聚焦在任何一个成功的营销活动,我们都会发现,成功的营销方式有迹可循。

新闻营销从字面理解就是新闻+营销。很简单的意思,就是利用具有新闻价值的事件,通过视角独特的新闻策划来吸引媒体和社会公众的注意与兴趣。

新闻营销通过媒体渠道发文,一来,可以有品牌背书的效果,二来,发在那些权威性较高的门户网站上,容易被搜索引擎(百度、谷歌、搜狗等)收录, 配合高速、广泛的新闻传播,在上百、上千家媒体同步发文,达到品牌曝光,提高知名度的目的。

比起动辄上万的热门社交软件投放,这是低成本、事半功倍的效果。

自媒体KOL

如果你有一定预算,可以找你所在行业的自媒体大号发广告,当然这会比你自己做推广的费用高不少,效果却不能相提并论。目前自媒体市场鱼龙混杂,需要谨慎甄别。

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自媒体传播

最值钱的广告是哪里?朋友圈名列前茅。如果你的朋友圈人数达到一定的级别,除了自己发广告信息(适当频率避免引起好友反感),这个时候可以找一个同样级别的人互推一下,交换一下粉丝,一人一千粉丝,交换一下每人变成2千,熟人的强联系也顺带解决了信任感的问题。

不管时代怎么变,社交网络是永远不会过时的营销渠道。做网络营销的都知道QQ群和微信群是精准鱼塘,一种方式是在群里勤互动,多贡献价值,吸引别人主动加你,另一种方式是软文推广,准备大量的微信群,用软文吸引客户主动加你。

当你接受这个思路,就可以开始着手,它分为三部分:渠道开户、内容运营、宣传推广。直白的说我们首先要建立属于自己的这些渠道,也就是账号,然后完成品牌的软文内容,通过自媒体渠道发送出去。掌握这三部曲,传播的目的就达成了。

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当你的线上曝光持久、内容输出越来越多的时候,总有一部分精准用户会悄悄地关注你,了解你,线下引流就水到渠成了。

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