超市“卖车”背后隐藏的高级商业思维

美国零售巨头Costco(开市客)在上海闵行区开出了第一家门店之后,瞬间引爆了中国的网络媒体,首店开业仅半天,就因人气爆满而不得不暂停营业。受此消息推动,当天美股Costco的市值就暴涨了560亿元!

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大部分人还在关注着Costco商场快销品为什么会“卖断货”的分析之中时,却极少人知道,Costco在过去数年中,一直都是北美最大的汽车零售商。这样的结果让我们都惊讶莫名,难道在经销商体系最完善和成熟的北美市场中,老美买车不去4S店,都习惯在超市买完菜之后顺手开辆车回家么?

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答案是显而易见的,据统计Costco去年总共售出了六十多万辆汽车,这数据比北美最大的专业汽车经销商还要高20%。

相比于传统整车销售的4S店,Costco这个仓储型超市为什么能卖车卖的那么火?这背后显然隐藏着一套高明的商业逻辑。

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我们不妨大概分析一下4S店与Costco的“卖车套路”:

从对比中我们不难看出,在传统的销售概念中,产品的价格越贵、产品的体系就越复杂,从而导致了人们购买产品前需要付出的成本就越高,所以汽车销售行业中,普遍都处在一种低频、高价、长决策周期的环境中,而对于用户来说,买车自然成为了最复杂、最费精力的购物决策之一。

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而Costco的售车模式比4S店就显得更加高效了,在卖车之前,Costco会通过自有的会员体系与每一位前来Costco购物的消费者建立信任关系,然后再筛选出潜在客户,而Costco也会结合消费者需求与市场情况对车辆的品牌、信号、配置等进行前期的严格选品,以及依靠自身的商业地位与汽车厂商进行议价,节省了顾客在4S店和销售经理斗智斗勇的成本。

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最后摆放在Costco卖场里的汽车相对4S店来说,对于消费者而言无疑更具性价比,因为从消费者的角度看,买车从原来的大海淘金,变成了在已经过挑选的满足不同需求的车型之间做决定,客户无需再为此比价甚至议价,购车决策大大降低,成交量自然上升。

以上你可以看到,销售模式与思维并不是一成不变的,无论市场的环境如何,只要采用合适的“销售套路”,一样可以在市场中开拓出属于自己的一条路。商业思维既是一种科学,也是一种艺术,掌握了核心的商业思维,就能像Costco一样,在未被看好的市场中,决胜未来。

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